По статистике, около 30 % крупных розничных магазинов одежды показывают отрицательный результат по прибыли. В сегменте среднего и малого бизнеса эти цифры еще более удручающие. Многие потребители предпочитают приобретать подержанную детскую одежду в хорошем состоянии или заказывают ее у зарубежных продавцов, таких как Aliexpress. Однако у российских предпринимателей в текущих рыночных условиях есть возможность удержать свои продажи, а то и поднять их. Есть пять ключевых факторов, которые влияют на продажи и которые предприниматель может регулировать. Все они связаны с конверсией, то есть соотношением общего числа посетителей магазина (или сайта) к числу фактических клиентов. Поэтому, прежде чем работать над факторами, необходимо рассчитать свою конверсию. Если у магазина одежды есть свой сайт или своя страница в соцсетях, то предприниматель может отследить число посещений или охват постов. Если детская одежда продается в офлайн-магазине, то необходимо установить датчик на входе, которые подсчитывает число входящих людей. Это количество затем можно будет сравнить с количеством чеков. После этого можно работать над факторами, влияющими на продажи.

Одна из причин снижения конверсии — непонимание работниками своих задач. Сюда входит и незнание техник продаж, и отсутствие скриптов. Продавцы не понимают, как начать разговор с клиентом, как выявить его потребность, а затем отработать возражения. В результате общение с клиентом не доводится до логического завершения — до сделки. Чтобы исправить это, руководитель отдела продаж должен прописать скрипты разговоров и стандарты поведения продавца. Если стандартов работы еще нет, можно написать их на основе поведения клиентов. Необходимо понаблюдать, как покупатели ведут себя в торговом зале, какие вопросы задают консультантам, какие товары покупают в дополнение к основному. Чтобы продажи росли, необходимо ставить продавцам планы по продажам. Важно требовать от них нужной выручки, прибыли, размера среднего чека. Чтобы контролировать подчиненных, необходимо установить систему видеонаблюдения, снабдить работников петличными микрофонами для прослушки их разговоров с клиентами. Если продажи ведутся онлайн, важно также прослушивать телефонные разговоры с клиентом или читать переписки. В тех компаниях, где уже внедрена CRM и IP-телефония, записи сохраняются автоматически.

Такие действия полезно сочетать с внедрением стандартов обслуживания. На первых этапах после введения скриптов продаж необходимо прослушивать разговоры каждый день. Так получится увидеть ошибки работников и исправить их. Размер среднего чека не связан с конверсией, зато влияет на итоговую сумму выручки. Необходимо обучить продавцов техникам cross-sale и up-sale. Когда клиент покупает какой-то предмет детского гардероба, необходимо предложить ему что-то в дополнение. Например, к детскому платью могут пригодиться ленты для волос, ободки и другие аксессуары. А для детской обуви необходимы носочки, колготки. Например, когда клиент выбирает зимний комбинезон за 2 тысячи рублей, можно предложить ему аналогичную модель, но за 2500-3000 рублей. Как правило, большинство родителей готовы потратить чуть больше на своего ребенка, если продавец понятно распишет преимущества дорогой модели. В обоих случаях от продавца требуется знание потребностей и скрытых болей клиентов. Значит, покупка будет хорошим долгосрочным вложением, пока ребенок растет. Аналогичным образом следует использовать знание о клиенте в процессе cross-sale. Например, если клиент покупает белую рубашку для школьника, у него есть потребность быстро и бюджетно собрать школьный гардероб в соответствии с дресс-кодом.

Можно предложить ему галстук, пиджак, брюки. Доказано, что соблюдение правил мерчандайзинга повышает продажи на четверть. В таких зонах необходимо размещать новую коллекцию, высокомаржинальные товары или то, что нужно быстро распродать. Родители ориентируются не только на функциональность, но и на красоту детского гардероба. Рекомендуется на одном стеллаже вешать сразу несколько предметов гардероба, которые можно купить комплектом и носить вместе. Например, составить комплект из юбки, рубашки и джемпера для девочки, которые сочетаются по цвету и сезону. Любому магазину, вне зависимости от наличия офлайн-точки продаж, необходимо продвигаться в Интернете. Замечено, что у крупных брендов интернет-продажи составляют не менее 20 % от оборота. Когда родитель подбирает одежду своему ребенку, он выбирает ее более тщательно и предъявляет к одежде больше требований. В соцсетях важно показать, что компания-продавец действительно разбирается в модных направлениях, тканях и фурнитуре, заботится о том, чтобы изделия были гипоаллергенные и безопасные для детей. Необходимо запустить рекламную кампанию. Также важно повышать качество обслуживания. Необходимо предлагать клиентам бесплатные услуги, которых нет у конкурентов.

Кроме стандартных — бесплатной доставки, нескольких способов оплаты на выбор — необходимы и такие услуги, которые решают проблемы родителей. Например, может быть полезна доставка одежды с возможностью примерить и оплатить только те модели, которые подошли по размеру. Не всегда у родителей есть возможность долго ходить по магазинам с детьми или покупать им одежду «вслепую», не будучи уверенным, что она им удобна в носке. Кроме стандартных методов наращивания продаж, можно внедрять такие приемы, которые работают только с детскими товарами. Например, можно периодически устраивать детские мероприятия. Если магазин расположен в ТЦ, то подойдет детская зона игр. Тем торговым точкам, которые разбросаны по городу, можно устраивать праздники прямо на улице или арендовать кафе. Для организации мероприятия потребуются аниматоры или другие развлечения. Детские мероприятия работают на повышение узнаваемости и лояльности. Ту же цель можно достигнуть с помощью внимания к ребенку. День рождения. Затем ребенка необходимо ежегодно поздравлять. Необходимо, чтобы партнерами стали другие компании, которые нацелены на ту же ЦА, но предлагают смежный товар, не конкурирующий с вашим. Например, партнерами магазина одежды могут стать производители памперсов, детской косметики, магазины игрушек или даже кондитерские, предлагающие детские сладости. Партнеры могут обменяться своими товарами, чтобы при покупке на определенную сумму клиент каждой организации получал небольшие, но полезные подарки. Комбинация стандартных и «тематических» методов продвижения позволит магазину одежды комплексно повысить свои показатели. Увеличится число новых клиентов, повысится узнаваемость и желание покупателей порекомендовать магазин. Благодаря этому вырастут продажи и количество повторных покупок.