С детства главной страстью Павла Дунаева были компьютерные игры. В 2015 году он обратил внимание на тренд по перепродаже внутриигровых предметов и решил построить вокруг этого компанию. Сейчас его холдинг ex corp. А его выручка по итогам 2023 года составила почти $20 млн. Как пермяку удалось построить бизнес на хобби? 28-летний Павел Дунаев выходит на связь с корреспондентом Forbes из Оксфордского университета, где проходит программу по лидерству для предпринимателей. Он признается, что с интересом посещает занятия, что резко контрастирует с его детством. Тогда учеба стояла на последнем месте — большую часть времени Дунаев проводил за компьютерными играми. «Я мог играть по семь часов в день, а во время каникул — и по 17 часов», — вспоминает он. Увлечение, впрочем, не помешало ему добиться успеха, напротив: со временем он построил вокруг хобби бизнес — игровой холдинг ex corp. Как геймеру удалось монетизировать любовь к играм? Дунаев родился в Перми, в 2013 году окончил местный физико-математический лицей и поступил в Пермский госуниверситет на физический факультет.

Первые деньги он заработал на втором курсе. К тому моменту студент уже много лет играл в Counter-Strike: Global Offensive (CS:GO) и обратил внимание на стихийный рынок, который сформировался вокруг шутера — игроки списывались друг с другом на форумах или в социальных сетях и обменивались скинами. Так они избавлялись от лишних игровых предметов, получали те, которые дают преимущество, или же зарабатывали на разнице в стоимости артефактов. Например, игрок киберспортивной команды 1win по Counter-Strike 2 Владислав lattykk Выдрин вспоминает, что подростком зарабатывал на обмене по 2000 рублей в неделю. По словам Дунаева, рынок был огромным, а стоимость скинов на форумах могла варьироваться от нескольких центов до сотен тысяч долларов в зависимости от уникальности предмета и таланта продавца к переговорам. Одной из самых громких сделок того периода была продажа за $38 000 персонажа из Dota 2 — собаки War Dog с редким пламенем розового цвета. Дунаев начинал с малого. В январе 2015 года обменял один из своих предметов в Counter-Strike и заработал на сделке $2.

К концу месяца за счет обмена у него скопилось 200 скинов, продав которые он получил 75 000 рублей. Для пермского студента это были «бешеные деньги», признается предприниматель. «У меня тогда азарт от игры сменился азартом от сделок», — шутит он. Предприниматель решил построить на обмене бизнес. Первым делом создал бота, который общался с пользователями на форумах за него: предлагал сделки, делал контрпредложения по цене и пр. В разработке помогли навыки, полученные вузе, а также два одногруппника — Павел Соловьев и Максим Пелевин. Они согласились подключиться к проекту в обмен на процент от перепродаж. Следующим шагом стало создание площадки, где пользователи могли выбирать скины из готового ассортимента. «Нам хотелось, чтобы люди сами приходили туда и менялись скинами, а не мы вручную искали клиентов на форумах», — вспоминает Дунаев. Чтобы пополнять ассортимент, компания выкупала скины у игроков и выставляла на сайт. Биржи для обмена скинами из Counter-Strike к тому моменту уже существовали. Были, например, шведская Csgosell и немецкая SkinBaron. По словам основателя сервиса для развития игровых аккаунтов Skycoach Евгения Шадрина, все они работали по одному принципу: «У торговой площадки было большое количество аккаунтов-ботов внутри игры, которые выступали покупателями товаров у пользователей, и далее эти товары перепродавали другим».

Обмениваться можно было и через сам Steam. Однако игроки предпочитали сторонние платформы, так как они позволяли выводить деньги, в то время как заработанное на Steam можно было тратить только внутри площадки, рассказывает руководитель игровой компании Langame Павел Голубев. Чтобы выделиться среди конкурентов, Дунаев с партнерами разработали бота, который автоматически собирал и систематизировал информацию с форумов и торговых площадок, анализировал эти данные и определял рыночную стоимость скинов. Таким образом, пользователям маркетплейса не требовалось договариваться о цене предметов, как это происходило на форумах и других площадках. «Это была киллер-фича (с англ. », — гордится Дунаев. Это подтверждает руководитель образовательной программы «Менеджмент игровых проектов» Высшей школы бизнеса ВШЭ и сооснователь игрового издательства Geeky House Вячеслав Уточкин. За счет этого, а также рекламы в игровых сообществах и у блогеров площадка быстро пошла в гору. Правда, в первый год у сервиса не было выручки. Компания забирала себе разницу между стоимостью обмениваемых предметов, как правило, в виде дополнительных скинов.

Это работало так: пользователь хотел приобрести на платформе, скажем, виртуальный нож из игры за 100 виртуальных долларов (игровая валюта, один виртуальный доллар равен $1). Положительная разница попадала в «банк» предметов на платформе, и к концу 2016 года он оценивался в $2 млн. Чтобы получить «живые деньги» и покрыть расходы на рекламу, зарплаты первым сотрудникам и другие нужды, основатели перепродавали скины из «банка» по старинке — через форумы. Таким же образом выводили деньги и покупатели скинов. Тогда появилась возможность за реальные деньги покупать виртуальную валюту платформы и на нее приобретать скины. По итогам года выручка компании, по ее собственным данным, составила $14,6 млн. Она складывалась из продаж виртуальных долларов и процентов, которые площадка получала с каждой сделки, будь то продажа или обмен. Сейчас комиссия варьируется от 3% до 15% в зависимости от уникальности предмета и вида сделки. Выручка поступала на российское ООО «Диджитал трейд солюшнс» и кипрскую компанию, которую Дунаев зарегистрировал, чтобы упростить прием платежей от иностранных юзеров. Доли в зарубежном юрлице (в сумме 10%), по словам предпринимателя, получили Соловьев, Пелевин, а также Дмитрий Комаревцев, который помогал с разработкой маркетплейса.